Cómo Medir el ROI de Marketing: Estrategias y Consejos Comprobados

En esencia, calcular el ROI del marketing parece sencillo. Se toma el crecimiento de las ventas de una campaña, se resta lo que se ha gastado en ella y se divide entre los costes. Sencillo, ¿verdad? Pero dominar esto no es solo cuestión de hacer números, es el primer paso real para demostrar que el marketing es una inversión potente, y no solo otra partida en la hoja de gastos.

Por qué medir el ROI del marketing ya no es opcional

Seamos realistas. Los días en los que se impresionaba a la alta dirección con métricas vanidosas como los clics y las impresiones han quedado atrás. Hoy en día, los líderes y las partes interesadas quieren ver una cosa: pruebas de que sus esfuerzos de marketing están teniendo un impacto directo en los resultados. Quieren ver el dinero.

Cuando se realiza un seguimiento constante del ROI, se replantea por completo la conversación sobre el marketing. Deja de verse como un «centro de costes» y empieza a reconocerse como lo que es: un motor de ingresos documentado y predecible. Cuando se puede trazar una línea recta entre una campaña específica y un aumento de las ventas, ya no se está pidiendo un presupuesto. Se está presentando un caso de negocio respaldado por datos para justificar la inversión.

Antes de entrar en los detalles de la fórmula, es útil tener una idea clara de los ingredientes que necesitará. Piense en ellos como las piezas esenciales del rompecabezas.

Componentes básicos del cálculo del ROI del marketing

Componente	Descripción	Ejemplo
Crecimiento de las ventas	El aumento directo de los ingresos atribuible a una campaña de marketing. Es la parte del «rendimiento» de la ecuación.	Un aumento de 15 000 $ en las ventas durante el mes en que se llevó a cabo la nueva campaña publicitaria.
Inversión en marketing	El coste total de la ejecución de la campaña, incluyendo la inversión publicitaria, la creatividad, el software y la mano de obra.	5000 $ gastados en anuncios de Facebook, creación de contenido y honorarios de la agencia.
Periodo	Una fecha de inicio y finalización claramente definida para la campaña y el periodo de medición, con el fin de garantizar una atribución precisa.	Medición de los resultados desde el 1 de junio hasta el 30 de junio, la duración exacta de la campaña.

Tener estos componentes claramente definidos desde el principio evita confusiones y garantiza que el cálculo final sea preciso y defendible.

De la justificación al motor estratégico

La presión por demostrar el valor no es solo una sensación, es un cambio documentado en el sector. Piénselo: para 2024, se estima que el 83 % de los responsables de marketing afirmarán que demostrar el ROI es una prioridad absoluta. Se trata de un salto enorme desde el 68 % de hace solo cinco años. Esto se ve respaldado por el hecho de que el 64 % de las empresas deciden ahora sus presupuestos de marketing futuros basándose en el rendimiento del ROI pasado. El mensaje es claro: las decisiones basadas en datos son el nuevo estándar.

Esto significa que saber cómo medir la eficacia del marketing ya no es una habilidad «deseable». Es esencial para cualquier profesional del marketing que quiera prosperar. Es la prueba que necesitas para:

• Conseguir presupuestos más elevados: tu argumento más sólido para obtener más recursos es mostrar lo que has logrado con los últimos.
• Ganarse un puesto en la mesa: cuando habla el lenguaje de los ingresos y los beneficios, gana credibilidad al instante.
• Gastar de forma más inteligente: identifica exactamente qué canales están funcionando y cuáles no, para poder duplicar lo que funciona.

La verdadera pregunta no es solo «¿Cuál ha sido nuestro rendimiento?», sino «¿Cómo pueden estos datos mejorar aún más nuestra próxima campaña?». Así es como se crea un ciclo de mejora continua, convirtiendo el marketing en un motor de crecimiento en el que la empresa puede confiar.

Conocer el ROI es mucho más que un simple informe financiero; es una ventana directa a lo que realmente conecta con tu público. Para profundizar en cómo funciona esto en uno de los sectores de más rápido crecimiento, no te pierdas esta guía completa sobre el ROI del marketing de influencers. Ilustra a la perfección el impacto del seguimiento de los rendimientos.

En última instancia, una comprensión sólida del ROI vincula tu trabajo diario directamente con la salud financiera general de la empresa. Es la forma más innegable de demostrar tu valía.

Sentar las bases para un ROI que realmente tenga sentido

Antes incluso de tocar una fórmula de ROI, hay trabajo por hacer. En serio. Intentar calcular el ROI del marketing sin una base adecuada es como construir una casa sobre arena: tus cifras serán inestables, poco fiables y, en última instancia, inútiles.

Lo he visto una y otra vez. Los profesionales del marketing más exitosos son aquellos que son absolutamente meticulosos en su trabajo de preparación. Se aseguran de que todos los datos estén limpios, de que se realice un seguimiento de todos los canales y de que se contabilice cada uno de los costes. Esta no es la parte glamurosa del marketing, pero es donde nace la precisión.

Todo comienza por definir qué es realmente el «éxito» para una campaña. Los objetivos vagos, como «aumentar el conocimiento de la marca», son imposibles de medir y una forma segura de malgastar el dinero. Es necesario ser específico y establecer objetivos claros y cuantificables.

Convirtamos algunos de esos objetivos difusos en algo que se pueda medir realmente:

• En lugar de: «Aumentar la participación en nuestras publicaciones»
• Prueba con: «Generar 150 clientes potenciales cualificados a través de nuestra serie de seminarios web este trimestre»
• En lugar de: «Mejorar nuestra presencia en las redes sociales»
• Prueba con: «Conseguir 50 ventas directas con nuestra campaña de Instagram, realizadas con códigos promocionales únicos»

¿Ves la diferencia? Este simple cambio te aleja de las métricas vanidosas y te acerca a resultados que tienen un impacto directo en los resultados finales.

Acierta en la recopilación de datos

Una vez que tenga objetivos claros, necesitará la configuración técnica para hacer un seguimiento de ellos. Este es, sin duda, el punto más común en el que fallan los equipos cuando intentan calcular el ROI. Si sus datos son basura, sus resultados también lo serán.

Una parte muy importante de esto es implementar sistemas de seguimiento sólidos. Para cualquier negocio de comercio electrónico, por ejemplo, configurar un seguimiento preciso de las conversiones no es solo algo «que está bien tener», sino que es esencial para vincular directamente el gasto en publicidad con las ventas.

Tu kit de herramientas de seguimiento debe incluir necesariamente:

• Parámetros UTM: son pequeños fragmentos de texto que se añaden a una URL para ver exactamente de dónde proviene el tráfico. Te permiten saber con precisión qué correo electrónico, publicación en redes sociales o anuncio ha generado una visita específica y, con suerte, una conversión.
• Píxeles de conversión: piensen en ellos como pequeños espías de plataformas como Google o Meta que colocan en su sitio web. Se activan cuando un usuario realiza una acción que les interesa, como una compra o el rellenado de un formulario, y conectan esa acción con el anuncio con el que ha interactuado.
• Integración CRM: Esto es imprescindible. Conectar tus plataformas de marketing a tu sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) crea una única fuente de información. Te permite rastrear el recorrido de un cliente desde el primer clic en un anuncio hasta que se cierra la venta.

«El juego del cálculo del ROI del marketing ha cambiado drásticamente hacia la atribución multitoque... Recientemente hemos mapeado los 12 puntos de contacto de un cliente durante los seis meses previos a la compra de un software por valor de 50 000 dólares, y hemos descubierto que el contenido de la fase inicial desempeñó un papel mucho más importante de lo que se creía». - José Gallegos, especialista en marketing de crecimiento

Contabilizar hasta el último céntimo

La última pieza de tu base es una contabilidad brutalmente honesta de todas tus inversiones en marketing. El «coste» en el cálculo del ROI es casi siempre superior al importe que has pagado por los anuncios. Olvidar incluir los gastos asociados inflará artificialmente tus beneficios y ofrecerá una imagen peligrosamente engañosa de la rentabilidad de tu campaña.

Hay que pensar más allá de lo obvio. Hay que profundizar e incluir todo lo que ha contribuido a que la campaña se haya llevado a cabo.

Eso significa hacer un seguimiento de:

1. Gasto publicitario directo: el más obvio, el dinero que pagas directamente a Google, Meta, LinkedIn, etc.
2. Costes de creación de contenidos: ¿Has pagado a un redactor, un diseñador o un editor de vídeo? Eso también cuenta.
3. Suscripciones a software: hay que tener en cuenta el coste mensual de tu plataforma de correo electrónico, herramientas de análisis o programadores de redes sociales.
4. Gastos generales del equipo: esto es lo que la mayoría de la gente se olvida. Debes contabilizar una parte de los salarios de los miembros del equipo de marketing que planificaron y ejecutaron la campaña.

Incluso con todas las herramientas disponibles, muchos equipos siguen teniendo dificultades para conectar todos estos puntos. Las investigaciones muestran que, aunque los profesionales del marketing se sienten satisfechos con su tecnología, solo alrededor de un tercio combina eficazmente todas sus métricas para obtener una visión completa del rendimiento. Esto pone de relieve una enorme brecha en la creación de una estrategia de medición verdaderamente unificada. Si se sienta primero esta base sólida, se puede evitar caer en esa trampa tan común.

Bien, pasemos de la teoría al mundo real.

La fórmula básica para calcular el ROIdel **marketing ((crecimiento de las ventas - coste de marketing) / coste de marketing)**parece bastante sencilla sobre el papel. Sin embargo, su valor real se pone de manifiesto cuando se empieza a aplicar a situaciones empresariales concretas, complejas y reales. Aquí es donde se conectan los puntos entre el gasto en marketing y el dinero que realmente llega a su cuenta bancaria.

Analicemos cómo funciona con un par de ejemplos prácticos. Según mi experiencia, lo más complicado no es el cálculo, sino identificar correctamente las cifras de ingresos y costes adecuadas para el cálculo.

Ejemplos reales de cálculo del ROI

Imagina que estás llevando a cabo varias campañas diferentes. Tu enfoque para medir el ROI deberá adaptarse a cada una de ellas.

• Promoción de comercio electrónico: una marca de ropa gasta 2000 $ en una campaña dirigida en redes sociales para una venta flash durante el fin de semana. Mediante el uso de códigos promocionales únicos y píxeles de seguimiento, pueden atribuir 10 000 $ en ventas directamente a esa campaña. El cálculo es sencillo: ((10 000 $ - 2000 $) / 2000 $) = 400 % de ROI. Por cada dólar invertido, obtuvieron cuatro. Una clara victoria.
• Campaña de prueba gratuita de SaaS: una empresa de software invierte 5000 $ en anuncios de LinkedIn para impulsar las inscripciones a una prueba gratuita de 14 días. La campaña atrae a 100 nuevos usuarios de prueba y, de ellos, 20 se convierten en suscriptores de 50 $ al mes. Los ingresos mensuales inmediatos son de 1000 $ (20 usuarios * 50 $). Si calculamos el ROI en ese momento, obtenemos: ((1000 $ - 5000 $) / 5000 $) = -80 %.

Parece un fracaso total, ¿verdad? No tan rápido. Aquí es donde es absolutamente esencial tener una visión más sofisticada.

La pregunta más difícil para los profesionales del marketing es cómo medir los esfuerzos de marketing de marca. Para ello, empezamos a medir los cambios en las búsquedas de nuestra marca mediante cuatro herramientas diferentes. Hacemos un seguimiento de las menciones en las relaciones públicas. Al recopilar más datos, tenemos previsto crear un sistema de seguimiento más avanzado para el reconocimiento de la marca.

Esta cita lo resume perfectamente: no todo el valor es inmediato, lo que nos lleva a una forma más avanzada de pensar en los rendimientos.

Más allá del simple ROI con el valor del ciclo de vida del cliente

Para las empresas que se basan en ingresos recurrentes, como el ejemplo de SaaS, un simple cálculo del ROI mensual es peligrosamente engañoso. Hay que tener en cuenta el valor del ciclo de vida del cliente (CLV). El CLV es el ingreso total que se puede esperar de un solo cliente a lo largo de toda su relación con la marca.

Supongamos que el cliente medio de esa empresa de SaaS permanece durante 18 meses. El valor de vida de uno de esos nuevos clientes registrados pasa a ser de 900 dólares (50 dólares al mes x 18 meses).

Ahora, recalculamos el ROI con esta perspectiva a largo plazo. Los ingresos totales esperados de esos 20 nuevos clientes son 18 000 $ (20 clientes x 900 $). El ROI pasa a ser ((18 000 $ - 5000 $) / 5000 $) = 260 %. Una campaña que inicialmente parecía un pozo sin fondo es, en realidad, un gran éxito a largo plazo.

Este proceso de atribución precisa de los ingresos lo es todo. Este gráfico ofrece una excelente representación visual del flujo básico, que conecta la actividad de la campaña con la cifra final de ingresos.

Esta imagen muestra la progresión clara y lógica desde la recopilación de datos hasta el cálculo final. Es la columna vertebral de cualquier sistema fiable de medición del ROI.

El reto de la atribución de ingresos

Aquí está el quid de la cuestión: asignar correctamente las ventas a iniciativas de marketing específicas es a menudo la parte más difícil del trabajo. El recorrido de un cliente casi nunca es una línea recta. Puede ver un anuncio en las redes sociales, hacer clic en un enlace de un boletín informativo por correo electrónico una semana después y, finalmente, convertir al buscar su marca en Google.

Entonces, ¿a qué punto de contacto se le atribuye el mérito? Esta es la pregunta fundamental del modelo de atribución.

La mayoría de los profesionales del marketing comienzan con uno de estos dos modelos sencillos:

1. Atribución al primer contacto: este modelo otorga el 100 % del mérito a la primera interacción que el cliente tiene con su marca. Es perfecto para determinar qué canales son los mejores para generar conciencia inicial y llenar la parte superior del embudo.
2. Atribución de último contacto: este modelo otorga el 100 % del mérito al último punto de contacto justo antes de la conversión. Te ayuda a ver qué canales son más eficaces para cerrar la venta.

Aunque son sencillos, ambos modelos ofrecen una visión incompleta. El mundo real es más complejo, por lo que existen modelos de atribución multitoque más avanzados (como el lineal, el de decaimiento temporal o el en forma de U). Estos distribuyen el crédito entre varios puntos de contacto, lo que le ofrece una visión mucho más realista de lo que realmente funciona.

Para profundizar en el rendimiento de tecnologías específicas, consulte nuestro artículo sobre el ROI de la automatización del marketing. Este enfoque le ayuda a comprender cómo diferentes herramientas y canales trabajan juntos para crear valor a lo largo del tiempo.

Comparación del ROI entre diferentes canales de marketing

Seamos sinceros: no todos los canales de marketing son iguales. Intentar aplicar un único punto de referencia de ROI a toda tu estrategia es una forma segura de interpretar mal tus datos y, lo que es peor, malgastar tu presupuesto.

Algunos canales te proporcionan resultados rápidos y satisfactorios. Otros son más lentos, inversiones que construyen una base sólida para el crecimiento a largo plazo. Solo cuando comparas sus rendimientos lado a lado puedes ver qué es lo que realmente impulsa tu negocio y qué es lo que solo te está costando dinero.

Aquí es donde se pasa de calcular el ROI a tomar decisiones inteligentes y estratégicas. Así es como se construye una combinación de marketing equilibrada y resistente que realmente da resultados.

Por ejemplo, algunos canales superan constantemente sus expectativas. El marketing por correo electrónico es un clásico muy potente, que genera la increíble cifra de 42 dólares por cada dólar invertido. El SEO es otro peso pesado, con una media de 22,24 dólares por cada dólar invertido. El simple hecho de actualizar y volver a publicar entradas antiguas del blog puede incluso aumentar el tráfico orgánico hasta un 106 %. Las cifras no mienten.

Encuentre sus canales más rentables

Para tener una idea clara, debe dejar de fijarse en una cifra de ROI combinada y global. Debe ser minucioso y calcularlo para cada actividad específica: sus anuncios de Google, su marketing de contenidos, sus campañas en redes sociales, todo.

Imaginemos que una tienda de comercio electrónico está tratando de averiguarlo. Estas podrían ser sus cifras:

• Marketing por correo electrónico: gastan 500 dólares en su plataforma y en la creación de los correos electrónicos. Esto genera 15 000 dólares en ventas. Se trata de un enorme ROI del 2900 %.
• Google Ads: invierten 4000 $. Generan 12 000 $ en ventas. Un ROI sólido, pero mucho menor, del 200%.
• SEO (contenido): gastan 1500 $ en crear contenido nuevo. Esto genera 6000 $ en ventas. Eso supone un ROI del 300%.

Estos datos lo dicen todo. Aunque Google Ads genera una buena parte de los ingresos, el correo electrónico es mucho más rentable por cada dólar gastado. Por su parte, el SEO ofrece un rendimiento saludable que probablemente crecerá con el tiempo sin necesidad de aumentar la inversión publicitaria. En este sentido, siempre conviene recordar el impresionante potencial de ROI de las campañas de retargeting, que destacan por recuperar a los usuarios que mostraron interés pero no compraron.

Un error común que veo es que los equipos invierten demasiado en canales con resultados rápidos y llamativos (como los anuncios pagados) y descuidan los canales que construyen la marca a largo plazo. Una estrategia de marketing saludable equilibra esos beneficios a corto plazo con motores de crecimiento sostenible como el SEO y el correo electrónico.

Para ayudarte a evaluar tus propios esfuerzos, aquí tienes un resumen de lo que puedes esperar normalmente de algunos de los canales más comunes.

ROI medio del marketing por canal

Esta tabla ofrece una comparación del retorno de la inversión típico de los canales de marketing más populares, lo que le ayudará a ver cómo se sitúa su propio rendimiento.

Canal de marketing	ROI medio (por cada dólar gastado)	Uso principal
Marketing por correo electrónico	42	Cultivar clientes potenciales, retención de clientes, ventas directas
SEO	22,24	Generación de tráfico orgánico, autoridad a largo plazo, generación de clientes potenciales
Marketing de contenidos	5,78	Reconocimiento de marca, creación de audiencia, nutrición de clientes potenciales
Publicidad PPC	2	Generación de tráfico específico, respuesta directa, ventas rápidas
Redes sociales	2,58	Creación de comunidades, compromiso con la marca, parte superior del embudo
Marketing de vídeo	19	Interacción, demostraciones de productos, narración de la historia de la marca

Ten en cuenta que estos son solo promedios. Tus resultados variarán en función de tu sector, la ejecución y tu público. Sin embargo, son un excelente punto de partida para saber qué es posible lograr.

Reasignar su presupuesto para obtener el máximo impacto

Ahora viene la parte divertida. Con estos datos específicos de cada canal, puede tomar decisiones mucho más inteligentes. No se trata de eliminar sin piedad los canales que no están en los primeros puestos de la lista, sino de optimizar el gasto.

Basándonos en nuestro ejemplo de comercio electrónico, podrías tomar algunas medidas estratégicas:

1. Duplicar la apuesta por los ganadores: el ROI del correo electrónico es demasiado bueno como para ignorarlo. Probablemente destinarías una mayor parte del presupuesto del próximo trimestre a ampliar esas iniciativas, tal vez segmentando tus listas para crear campañas más personalizadas.
2. Optimice el término medio: ¿Qué está pasando con la campaña de Google Ads? Es hora de profundizar. ¿Hay determinadas palabras clave que están lastrando la media? ¿Puede pausar los grupos de anuncios con bajo rendimiento y destinar ese presupuesto a los que están arrasando?
3. Invertir en el futuro: reconociendo que el SEO es un regalo que sigue dando frutos, es posible que decida aumentar su inversión en contenido. La belleza del SEO es que los beneficios se acumulan con el tiempo sin tener que invertir constantemente en publicidad.

Este ciclo de análisis, comparación y reasignación es la esencia del marketing basado en datos. Transforma el ROI de una métrica aburrida en un informe en una potente herramienta para el crecimiento estratégico, garantizando que cada dólar que gastas rinde al máximo.

Convertir los datos del ROI en información útil

Bien, ya has calculado el ROI de tu marketing. Es un gran primer paso, pero la cifra en sí misma no es más que una nota en un boletín de notas. La verdadera magia ocurre cuando descubres por qué has obtenido esa nota y cómo puedes mejorar en el próximo semestre.

Ahí es donde deja de ser un simple anotador y empieza a ser un estratega.

No se limite a mirar un rendimiento del 300 % y darse una palmadita en la espalda. Tiene que hacerse preguntas difíciles. ¿Fue una creatividad publicitaria específica la que conectó con la gente? ¿Una página de destino que convirtió como loca? ¿O tal vez un segmento de audiencia en particular que dejó a todos los demás por los suelos?

Responder a estas preguntas es la forma de convertir una simple métrica en una hoja de ruta para el crecimiento. No solo estás mirando atrás para ver lo que ha pasado, sino que estás creando un manual de estrategias para lo que hay que hacer a continuación.

De la información a la optimización

Una vez que hayas descubierto el «porqué» detrás de tus cifras, es hora de ponerse manos a la obra. Esto significa arreglar metódicamente lo que no funciona y redoblar los esfuerzos en lo que sí funciona. Tus datos de ROI son la guía perfecta, ya que te muestran exactamente dónde invertir tu tiempo, energía y presupuesto.

Supongamos que una campaña ha sido un completo fracaso. No la descarte y siga adelante. Desglósela.

• Realice pruebas A/B de todo: aísle las variables. Pruebe los titulares, las imágenes y las llamadas a la acción. A veces, un pequeño ajuste es todo lo que se necesita para cambiar las cosas.
• Afina tu segmentación: ¿Has dirigido tu mensaje al público equivocado? Utiliza lo que has aprendido para crear perfiles de audiencia más precisos.
• Replantéate el mensaje: puede que la oferta sea buena, pero quizá la forma de comunicarla no sea la adecuada. Prueba con un enfoque completamente nuevo.

«El ROI del marketing no es un destino, es un viaje de perfeccionamiento constante. Los datos pueden proporcionarte información, pero tu trabajo es comprender la narrativa que hay detrás de los números»

Esta mentalidad de mejora y prueba constantes es lo que diferencia a los profesionales de los aficionados.

¿Y cuando una campaña es un gran éxito? El proceso es sorprendentemente similar, pero en lugar de corregir, se amplía. ¿Se puede invertir más presupuesto? ¿Se puede ampliar la audiencia ganadora? ¿Se podría replicar la fórmula en un canal diferente? Los datos le mostrarán el camino.

Crear un ciclo de mejora continua

Los mejores equipos de marketing que he visto viven en un ciclo constante: medir, analizar, actuar, repetir. Tratan cada campaña como una oportunidad de aprendizaje, ya sea un éxito rotundo o un fracaso total.

Este enfoque incorpora inteligencia directamente en tu función de marketing con el tiempo.

Este ciclo continuo garantiza que siempre seas más inteligente y eficiente. Para optimizarlo realmente, debes explorar algunas de las mejores prácticas de automatización del marketing. La automatización puede ayudarte a realizar pruebas y gestionar campañas con mucha más rapidez y precisión de lo que podrías lograr manualmente.

Al comprometerte con este ciclo, dejas de perseguir victorias puntuales y empiezas a construir un motor de marketing predecible y basado en datos. Cada dato sobre el ROI se convierte en otro ladrillo en el muro, que te ayuda a construir campañas más sólidas y rentables para el futuro.

Preguntas frecuentes sobre la medición del ROI del marketing

Incluso con la mejor estrategia, encontrará algunos obstáculos cuando se ponga manos a la obra para medir el ROI. Le pasa a todo el mundo. Repasemos algunas de las preguntas y los puntos conflictivos más comunes con los que se encuentran los profesionales del marketing.

¿Con qué frecuencia debo comprobar esto?

Esta es una pregunta importante, y la respuesta sincera es: depende totalmente de su ciclo de ventas y del canal que esté analizando.

Para algo tan dinámico como los anuncios PPC o las campañas en redes sociales como Instagram, deberías comprobarlo semanalmente, o incluso a diario. Tienes que ser capaz de detectar un anuncio que no funciona o un problema de segmentación antes de que se te acabe todo el presupuesto del mes.

Pero para tus estrategias a largo plazo, como el SEO y el marketing de contenidos, revisar las cifras a diario solo te volverá loco. Estos canales son de lento crecimiento; su valor se acumula a lo largo de meses. Una revisión mensual o trimestral es un ritmo mucho más inteligente. Da tiempo para que el trabajo dé sus frutos.

El objetivo es adaptar el ritmo de tus informes al ritmo natural del canal. Intentar evaluar el SEO después de tres días es como sacar un pastel del horno después de cinco minutos y preguntarse por qué sigue siendo masa. Un ROI de 3:1 a 5:1 es un punto de referencia sólido para muchos, pero puede variar drásticamente en función de tu sector y tus márgenes.

¿Cuáles son los mayores errores que comete la gente en este aspecto?

Aparte de calcular mal, veo dos errores que cometen constantemente.

En primer lugar, ignoran por completo el valor del ciclo de vida del cliente (CLV). Una campaña puede parecer un fracaso total si solo se tiene en cuenta el beneficio de la primera venta. Pero, ¿y si ese cliente se queda durante dos años? De repente, esa campaña «fallida» parece una jugada genial. Tener en cuenta el valor a largo plazo puede cambiar completamente la historia.

El segundo error es tener una visión estrecha con la atribución al último contacto. Esto es cuando se le da todo el mérito a lo último que hizo una persona antes de comprar. Se ignora por completo la entrada del blog que leyó la semana pasada, el anuncio en redes sociales que vio el mes anterior y los tres correos electrónicos que le informaron durante el proceso. Podrías terminar recortando el presupuesto de las actividades que están llenando tu embudo en primer lugar.

¿Es posible medir el ROI de la conciencia de marca?

Sin duda es complicado, pero no imposible. Solo hay que cambiar la forma de pensar. En lugar de vincularlo directamente a una venta, hay que hacer un seguimiento de métricas proxy, es decir, las migajas que muestran que la influencia de la marca está creciendo.

¿Cómo se traduce esto en la práctica?

• Volumen de búsquedas de la marca: ¿Hay más personas que buscan directamente el nombre de tu empresa en Google? Es una buena señal.
• Tráfico directo al sitio web: un aumento en el número de usuarios que escriben tu URL directamente en su navegador significa que tu nombre se está volviendo memorable.
• Menciones y opiniones en redes sociales: ¿qué se dice de ti en Internet? ¿La gente habla más a menudo de ti y el tono es positivo?

Aquí no obtendrás un cálculo claro del tipo «gastamos 1 $ y ganamos 5 $». Pero al hacer un seguimiento del crecimiento en estas áreas en relación con tu gasto en creación de marca, puedes trazar una línea muy clara entre tu inversión y su impacto. Se trata de unir los puntos para demostrar que el gasto en marca es un indicador adelantado del crecimiento futuro.

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