Impulsa tus resultados con flujos de trabajo de automatización de marketing

Aprovecha todo el potencial de la automatización

¿Desea optimizar su marketing y aumentar las conversiones? Esta lista revela siete flujos de trabajo esenciales para la automatización del marketing, entre los que se incluyen secuencias de bienvenida, nutrición de clientes potenciales, recuperación de carritos abandonados, interacción posterior a la compra, seguimiento de eventos, campañas de reactivación y puntuación de clientes potenciales para el traspaso de ventas. Descubra cómo estos flujos de trabajo de automatización del marketing pueden ahorrarle tiempo y mejorar sus resultados. Abordaremos aplicaciones prácticas para cada flujo de trabajo, lo que le ayudará a implementar procesos automatizados eficaces.

1. Secuencia de correos electrónicos de bienvenida/incorporación

Una secuencia de correos electrónicos de bienvenida/incorporación es un flujo de trabajo de automatización de marketing crucial diseñado para nutrir a los nuevos suscriptores o clientes. Esta serie automatizada de correos electrónicos presenta tu marca, producto o servicio, guiando a los destinatarios hacia un compromiso más profundo y, en última instancia, hacia la conversión. Estos flujos de trabajo suelen comenzar inmediatamente después de que un usuario se suscribe a tu lista de correo electrónico, realiza su primera compra o crea una cuenta. La secuencia continúa durante varios días o semanas, construyendo estratégicamente una relación y mostrando el valor que ofreces. Este enfoque es esencial para cualquier empresa que desee convertir clientes potenciales en clientes fieles y maximizar el rendimiento de sus esfuerzos de marketing, lo que lo convierte en una piedra angular de los flujos de trabajo de automatización de marketing eficaces.

Este flujo de trabajo aprovecha varias características clave: el envío secuencial de correos electrónicos preescritos permite un mensaje coherente y controlado; la divulgación progresiva de los valores y beneficios de la marca garantiza que los usuarios no se sientan abrumados por la información; el contenido personalizado basado en la fuente de registro o las características del usuario hace que la experiencia sea más relevante; las llamadas a la acción (CTA) estratégicas guían a los usuarios hacia las acciones deseadas, como explorar las características del producto o realizar una compra; y los desencadenantes de comportamiento pueden alterar la secuencia en función de la interacción del usuario, proporcionando una experiencia dinámica y receptiva.

Ejemplos de éxito:

• Airbnb: guía a los nuevos anfitriones a través del proceso de creación de su primer anuncio, asegurándose de que se sienten cómodos con la plataforma y listos para recibir a los huéspedes.
• Duolingo: utiliza una secuencia de incorporación gamificada para animar a los usuarios a completar sus primeras lecciones, fomentando la formación de hábitos y mostrando la experiencia de aprendizaje interactiva de la aplicación.
• Sephora: presenta a los nuevos miembros de Beauty Insider las ventajas del programa, animándoles a ganar puntos y canjear recompensas.
• Headspace: Ofrece una introducción guiada a las prácticas de meditación, facilitando a los principiantes el acceso a la atención plena y mostrando las funciones principales de la aplicación.

Cuándo y por qué utilizar secuencias de correo electrónico de incorporación:

Las secuencias de incorporación son ideales para cualquier empresa que desee cultivar relaciones más sólidas con su público. Son especialmente eficaces para:

• Bienvenida a nuevos suscriptores: presenta tu marca, establece expectativas y fomenta una mayor participación.
• Formación posterior a la compra: Guía a los clientes sobre cómo utilizar tu producto, maximizando su satisfacción y reduciendo la tasa de abandono.
• Cultivo de clientes potenciales: avanza a los clientes potenciales por el embudo de ventas proporcionándoles contenido valioso y destacando las características clave.

Ventajas:

• Crea una primera impresión coherente y positiva para todos los nuevos contactos.
• Genera confianza y fortalece las relaciones desde la primera interacción.
• Reduce la pérdida de clientes al informar a los usuarios sobre el valor y las características de su producto o servicio.
• Establece expectativas claras para futuras comunicaciones.
• Puede aumentar significativamente las tasas de conversión de suscriptores a clientes.

Contras

• Puede parecer impersonal si no se segmenta o personaliza adecuadamente.
• Requiere una planificación cuidadosa y la creación de contenidos por adelantado.
• Puede necesitar actualizaciones frecuentes para seguir siendo relevante.
• El rendimiento depende en gran medida de los factores de entregabilidad del correo electrónico.

Consejos prácticos:

• Mantenga el primer correo electrónico sencillo y centrado, con pasos claros a seguir.
• Espacie los correos electrónicos de forma adecuada (normalmente con un intervalo de 2 a 5 días).
• Incluya una combinación de contenido educativo y promocional.
• Pruebe diferentes secuencias para diferentes segmentos de público con el fin de optimizar el rendimiento.
• Incluya una propuesta de valor clara en cada mensaje.
• Analiza las tasas de finalización y de interacción para perfeccionar tu secuencia con el tiempo.

Popularizado por: HubSpot, Mailchimp, ActiveCampaign, ConvertKit

Este tipo de flujo de trabajo de automatización del marketing merece un lugar destacado en cualquier lista, ya que proporciona un método sistemático, escalable y muy eficaz para captar nuevos contactos, nutrir a los clientes potenciales y, en última instancia, impulsar las conversiones. Al automatizar esta comunicación inicial crucial, las empresas pueden garantizar una experiencia de incorporación coherente y positiva, sentando las bases para la fidelidad y el crecimiento a largo plazo de los clientes.

2. Flujo de trabajo de nutrición de clientes potenciales

Un flujo de trabajo de nutrición de clientes potenciales es la piedra angular de los flujos de trabajo de automatización de marketing eficaces, ya que permite a las empresas cultivar relaciones con clientes potenciales a lo largo del tiempo. Se trata de un proceso estratégico y automatizado que guía a los clientes potenciales a través del embudo de marketing mediante la entrega de contenido personalizado en función de sus comportamientos, intereses y etapa en el recorrido del comprador. En lugar de presionar inmediatamente para conseguir una venta, este flujo de trabajo da prioridad a la educación de los clientes potenciales y a la creación de confianza, lo que en última instancia aumenta la probabilidad de conversión. Este enfoque es especialmente valioso en el complejo panorama actual de las compras, en el que los clientes suelen necesitar múltiples puntos de contacto antes de tomar una decisión de compra.

Cómo funciona:

Los flujos de trabajo de nutrición de clientes potenciales aprovechan las plataformas de automatización de marketing para automatizar la entrega de contenido específico. Estas plataformas realizan un seguimiento del comportamiento de los clientes potenciales, como las visitas al sitio web, la apertura de correos electrónicos y las descargas de contenido, para activar acciones específicas dentro del flujo de trabajo. Por ejemplo, si un cliente potencial descarga un informe técnico sobre un tema concreto, el flujo de trabajo podría inscribirlo automáticamente en una secuencia de correos electrónicos que le proporcione más información y recursos relacionados con ese tema.

Características de un flujo de trabajo de nutrición de clientes potenciales:

• Desencadenantes y condiciones basados en el comportamiento: Las acciones dentro del flujo de trabajo se inician en función de comportamientos específicos de los clientes potenciales.
• Mecanismos progresivos de puntuación de clientes potenciales: se asignan puntos a los clientes potenciales en función de su compromiso, lo que permite a los profesionales del marketing priorizar a los clientes potenciales con mayor potencial.
• Entrega de contenido basada en la etapa del recorrido del comprador: el contenido se adapta a las necesidades actuales y al nivel de conocimiento del cliente potencial.
• Puntos de contacto multicanal: los flujos de trabajo pueden incorporar correo electrónico, redes sociales y personalización de sitios web para llegar a los clientes potenciales en sus canales preferidos.
• Integración con CRM para la visibilidad del equipo de ventas: los equipos de ventas pueden acceder a los datos de nutrición de clientes potenciales dentro de su CRM, lo que proporciona información valiosa sobre el compromiso de los clientes potenciales.
• Lógica de ramificación basada en métricas de compromiso: el flujo de trabajo puede adaptarse en función de cómo interactúan los clientes potenciales con el contenido, lo que garantiza una experiencia personalizada.

Ventajas:

• Mantiene a los clientes potenciales comprometidos durante ciclos de ventas más largos.
• Califica a los clientes potenciales antes de que intervenga el equipo de ventas, lo que ahorra tiempo y recursos valiosos.
• Aumenta las tasas de conversión al ofrecer contenido relevante en el momento adecuado.
• Proporciona información valiosa sobre los intereses y los puntos débiles de los clientes potenciales.
• Adapta la comunicación personalizada a grandes audiencias.

Contras

• Puede ser complejo de configurar y mantener, ya que requiere experiencia en plataformas de automatización de marketing.
• Requiere la creación de una gran cantidad de contenido para adaptarse a los diferentes perfiles de compradores y etapas del proceso de compra.
• Puede quedar obsoleto si no se revisa y actualiza periódicamente.
• Puede requerir una plataforma de automatización de marketing sofisticada, lo que puede suponer una inversión para las empresas más pequeñas.
• Puede ser difícil de alinear con los procesos de ventas si los equipos están aislados.

Ejemplos de implementaciones exitosas:

Varias empresas destacadas han implementado con éxito flujos de trabajo de nutrición de clientes potenciales:

• Marketo: Utiliza su propia plataforma para nutrir a los profesionales del marketing con contenido específico.
• Salesforce: emplea procesos de nurturing B2B adaptados a intereses específicos por productos.
• Adobe: crea recorridos de contenido personalizados para los clientes potenciales de Creative Cloud.
• IBM: Desarrolla flujos de nutrición específicos para cada sector para soluciones empresariales.

Consejos prácticos para la implementación:

• La segmentación es clave: segmenta los clientes potenciales en función del sector, el cargo y los intereses expresados para ofrecer contenido altamente relevante.
• Mapee su contenido: cree mapas de contenido alineados con perfiles de compradores específicos y etapas del recorrido.
• Defina criterios de puntuación de clientes potenciales: establezca criterios claros de puntuación de clientes potenciales con la colaboración del equipo de ventas.
• Humanice la experiencia: incluya puntos de contacto tanto automatizados como humanos, como correos electrónicos personalizados o llamadas telefónicas.
• Vuelva a captar a los clientes potenciales inactivos: establezca vías de recaptura para los clientes potenciales que se vuelvan inactivos.
• Analice y optimice: mida el compromiso en cada paso para identificar los puntos de abandono y optimizar el flujo de trabajo.

Cuándo y por qué utilizar un flujo de trabajo de nutrición de clientes potenciales:

El lead nurturing es especialmente beneficioso para empresas con:

• Ciclos de venta largos: el lead nurturing mantiene a los clientes potenciales comprometidos durante todo el proceso de compra prolongado.
• Productos o servicios complejos: el contenido educativo ayuda a los clientes potenciales a comprender la propuesta de valor.
• Clientes de alto valor: el nurturing personalizado crea relaciones más sólidas y aumenta el valor del ciclo de vida del cliente.
• Recursos de ventas limitados: la cualificación de los clientes potenciales a través de la nutrición permite a los equipos de ventas centrarse en los clientes potenciales más prometedores.

Más información sobre el flujo de trabajo de la nutrición de clientes potenciales

Los flujos de trabajo de nutrición de clientes potenciales merecen un lugar destacado en cualquier estrategia de automatización del marketing, ya que proporcionan un enfoque sistemático y escalable para establecer relaciones, educar a los clientes potenciales y, en última instancia, impulsar las conversiones. Al automatizar la entrega de contenido personalizado, las empresas pueden nutrir eficazmente a los clientes potenciales, mejorar la eficiencia de las ventas y lograr un mayor retorno de la inversión en marketing. Este flujo de trabajo es invaluable para los propietarios de pequeñas empresas, los especialistas en marketing digital, los gestores de redes sociales, los equipos de éxito de clientes y las agencias creativas que buscan establecer relaciones más sólidas con los clientes e impulsar el crecimiento de los ingresos. Plataformas como Marketo, Eloqua, Pardot y HubSpot han popularizado este enfoque y ofrecen potentes herramientas para implementar estos flujos de trabajo.

3. Flujo de trabajo de recuperación de carritos abandonados

Uno de los flujos de trabajo de automatización de marketing más eficaces para las empresas de comercio electrónico es el de recuperación de carritos abandonados. Esta secuencia automatizada se dirige a los usuarios que han añadido artículos a su carrito de la compra online, pero han abandonado el sitio sin completar la compra. Este flujo de trabajo tiene como objetivo recordar a los compradores su compra prevista y ofrecerles incentivos para animarlos a volver y finalizar la transacción. Este enfoque merece un lugar en cualquier lista de flujos de trabajo esenciales de automatización de marketing debido a su potencial de alto retorno de la inversión y su impacto directo en la recuperación de ingresos que, de otro modo, se perderían.

Este flujo de trabajo se basa en la detección en tiempo real del abandono del carrito. Una vez que se abandona un carrito, se activa una secuencia temporizada de mensajes de seguimiento personalizados. Estos mensajes suelen incluir imágenes de los productos abandonados y un enlace directo al carrito para facilitar el proceso de pago. Los mensajes pueden evolucionar desde un simple recordatorio hasta incentivos progresivos, como envíos gratuitos u ofertas de descuento, en función del tiempo transcurrido y del historial del cliente. El contenido dinámico, basado en el valor del carrito y las compras anteriores, personaliza aún más la experiencia. Este flujo de trabajo también puede aprovechar un enfoque multicanal, utilizando correo electrónico, SMS y anuncios de retargeting para maximizar el alcance y el impacto.

Características y ventajas:

• Detección en tiempo real: permite un seguimiento inmediato, captando la atención del cliente mientras su intención aún está fresca.
• Personalización: recordar a los clientes los productos específicos que han dejado atrás aumenta la relevancia del mensaje.
• Secuencias temporizadas: crea un enfoque estructurado, aumentando los incentivos a lo largo del tiempo para fomentar la conversión.
• Incentivos progresivos: ofrece una razón convincente para que los clientes completen su compra.
• Contenido dinámico: adapta el mensaje a cada cliente, aumentando el compromiso y las tasas de conversión.
• Alcance multicanal: aprovecha diversos canales de comunicación para maximizar la visibilidad y el impacto.

Ventajas y desventajas:

Ventajas

• Recupera directamente los ingresos perdidos.
• Alto retorno de la inversión en comparación con otras iniciativas de marketing.
• Aborda objeciones específicas a la compra.
• Crea urgencia mediante ofertas por tiempo limitado.
• Proporciona datos valiosos sobre los obstáculos para la conversión.

Contras

• Puede parecer intrusivo si se abusa de él.
• Puede acostumbrar a los clientes a abandonar los carritos para obtener descuentos.
• Requiere integración con tu plataforma de comercio electrónico.
• Menos eficaz para productos de compra impulsiva.
• Rendimiento decreciente tras el primer recordatorio.

Ejemplos de implementación exitosa:

• Amazon: envía correos electrónicos recordatorios con recomendaciones de productos basadas en los artículos abandonados y el historial de navegación.
• Booking.com: utiliza mensajes urgentes que destacan la disponibilidad limitada de habitaciones y el aumento de los precios.
• Adidas: implementa una secuencia de recuperación en varios pasos con ofertas cada vez más atractivas, que comienza con un recordatorio suave y avanza hacia descuentos.
• Wayfair: envía recordatorios personalizados del carrito con los productos abandonados junto con artículos complementarios.

Consejos prácticos para la implementación:

• El momento es clave: envía el primer recordatorio entre 1 y 3 horas después del abandono.
• Recordatorios visuales: incluye imágenes de los productos y un enlace directo al carrito.
• Pruebas A/B: pruebe diferentes asuntos y enfoques de los mensajes para optimizar las tasas de apertura y de clics.
• Incentivos estratégicos: reserve los descuentos para los correos electrónicos posteriores de la secuencia para evitar condicionar a los clientes.
• Aborde las objeciones: aborde de forma preventiva las preocupaciones más comunes, como los gastos de envío y las políticas de devolución.
• Segmentación: segmenta a los clientes en función del valor del carrito y ofrece diferentes incentivos en función de ello.
• Prueba social: incluye pruebas sociales o reseñas de productos en los correos electrónicos de recuperación para generar confianza y fomentar las conversiones.

Cuándo y por qué utilizar este enfoque:

Los flujos de trabajo de recuperación de carritos abandonados son esenciales para cualquier negocio de comercio electrónico que busque recuperar ventas perdidas y aumentar los ingresos. Este flujo de trabajo de automatización del marketing es especialmente valioso para empresas con un volumen significativo de transacciones online, donde incluso una pequeña mejora en la tasa de recuperación de carritos puede traducirse en ganancias sustanciales. La implementación de este flujo de trabajo permite a las empresas interactuar de forma proactiva con los clientes potenciales, abordar sus preocupaciones y, en última instancia, guiarlos hacia la finalización de la compra. Aunque plataformas como Shopify, Klaviyo, Omnisend y Klayvio han popularizado estos flujos de trabajo, muchas otras plataformas de automatización de marketing ofrecen funcionalidades similares.

4. Flujo de trabajo posterior a la compra

El flujo de trabajo posterior a la compra es un elemento crucial de cualquier estrategia eficaz de automatización del marketing. Se trata de una serie de comunicaciones automatizadas que se activan cuando un cliente completa una compra, diseñadas para fomentar la relación con el cliente y maximizar el valor de por vida. Estos puntos de contacto automatizados van más allá de un simple «gracias» y desempeñan un papel clave en la mejora de la satisfacción del cliente, la reducción de las consultas de asistencia, el impulso de la adopción del producto y, en última instancia, el aumento de las ventas. Este flujo de trabajo reconoce que el recorrido del cliente no termina con la compra, sino que es una oportunidad para fidelizarlo y fomentar su compromiso a largo plazo.

Este tipo de flujo de trabajo de automatización del marketing suele incluir varias características clave: confirmación del pedido y actualizaciones de seguimiento para reducir la ansiedad posterior a la compra, tutoriales de uso del producto y recursos de incorporación para impulsar la adopción, comentarios programados y solicitudes de opiniones para recopilar valiosas pruebas sociales, recomendaciones de ventas cruzadas y adicionales para aumentar los ingresos, participación en programas de fidelización para fomentar la retención, recordatorios de reposición de productos consumibles para fomentar las compras repetidas y entrega de información sobre la garantía o el servicio para añadir valor.

Las ventajas de un flujo de trabajo posventa bien ejecutado son numerosas. Reduce la ansiedad posventa y el consiguiente aumento de las solicitudes de asistencia, lo que libera a su equipo de atención al cliente. Al guiar a los clientes a través de la configuración y el uso del producto, aumenta la adopción del producto y la satisfacción general del cliente. Solicitar comentarios proporciona datos valiosos para la mejora del producto y genera reseñas y testimonios que pueden aprovecharse en futuras iniciativas de marketing. Además, las ofertas de venta cruzada y venta adicional en momentos estratégicos crean oportunidades de ingresos adicionales. En definitiva, el flujo de trabajo posterior a la compra es una herramienta poderosa para construir relaciones a largo plazo con los clientes y maximizar el valor de vida del cliente. Más información sobre el flujo de trabajo posterior a la compra

Sin embargo, la implementación de un flujo de trabajo posventa eficaz requiere una planificación y ejecución cuidadosas. Es necesaria la coordinación entre varios departamentos, incluidos los de marketing, ventas, atención al cliente y desarrollo de productos. El momento oportuno es crucial para evitar abrumar a los clientes con demasiados mensajes, lo que provocaría fatiga. La personalización eficaz, especialmente para empresas con categorías de productos variadas, puede ser compleja y requiere acceso a datos sobre el uso de los productos. Si no se elaboran con cuidado, estas comunicaciones automatizadas pueden parecer impersonales y restar valor a la experiencia del cliente.

Empresas como Chewy, Apple, Dollar Shave Club y Peloton han implementado con éxito flujos de trabajo posventa para mejorar la experiencia de sus clientes e impulsar el crecimiento de su negocio. El flujo de trabajo personalizado del paquete de atención posventa de Chewy, por ejemplo, fomenta una fuerte conexión emocional con los propietarios de mascotas. Las secuencias de incorporación gradual de los productos de Apple guían a los usuarios de forma fluida a través de la configuración y las funciones de sus nuevos dispositivos. El programa de reposición y venta cruzada de Dollar Shave Club garantiza un flujo de ingresos constante al tiempo que se adapta a la comodidad del cliente. Y la experiencia posventa de Peloton, basada en el compromiso, fomenta una comunidad dinámica y maximiza el valor del ciclo de vida del cliente.

Para aprovechar eficazmente los flujos de trabajo posteriores a la compra en su propia estrategia de automatización del marketing, tenga en cuenta estos consejos prácticos: Solicite comentarios cuando los clientes hayan tenido suficiente experiencia con el producto. Personalice las recomendaciones de ventas cruzadas en función del historial de compras y el comportamiento de navegación. Incluya contenido generado por los usuarios, como opiniones y testimonios de clientes, en los correos electrónicos de seguimiento. Cree secuencias diferentes para clientes nuevos y habituales, con el fin de adaptar los mensajes a sus necesidades específicas y a la fase del ciclo de vida del cliente en la que se encuentran. Integre puntos de contacto de atención al cliente en momentos clave para abordar de forma proactiva posibles problemas. Utilice recordatorios de aniversario de compra para productos duraderos con el fin de reavivar el compromiso y, potencialmente, impulsar actualizaciones o compras adicionales. Por último, comprueba rigurosamente el momento y la frecuencia de tus comunicaciones para encontrar los puntos de interacción óptimos para tu público específico. Si diseñas cuidadosamente tu flujo de trabajo posterior a la compra, podrás transformar una interacción transaccional en una relación significativa y duradera. Este enfoque merece un lugar en cualquier estrategia integral de automatización del marketing, ya que ha demostrado su capacidad para mejorar la satisfacción del cliente, impulsar las compras repetidas y, en última instancia, aumentar tus resultados.

5. Registro en eventos y flujo de trabajo de seguimiento

Este flujo de trabajo de automatización de marketing se centra en optimizar y mejorar toda la experiencia de los asistentes a los eventos, desde la inscripción inicial hasta la interacción posterior al evento. Al automatizar los puntos de contacto clave, las empresas pueden crear una experiencia fluida y personalizada que maximiza el valor de los asistentes e impulsa las conversiones. Esto lo convierte en un flujo de trabajo crucial para cualquiera que aproveche los eventos como parte de su estrategia de marketing.

Cómo funciona:

El flujo de trabajo de inscripción en eventos y seguimiento se activa cuando un usuario se inscribe en un evento. A continuación, el flujo de trabajo gestiona automáticamente una serie de comunicaciones y acciones, como el envío de confirmaciones de inscripción, el envío de recordatorios y materiales previos al evento, la facilitación de actualizaciones en directo y el intercambio de contenido posterior al evento. Esta automatización garantiza una comunicación coherente y reduce el esfuerzo manual necesario para gestionar la logística del evento.

Características y ventajas:

Este flujo de trabajo incorpora varias características clave para optimizar la experiencia del evento:

• Confirmación de la inscripción y entrega de entradas: la confirmación inmediata tranquiliza a los inscritos y les proporciona detalles esenciales sobre el evento.
• Recordatorios con cuenta atrás y detalles cada vez más precisos: reduce el número de ausencias recordando a los asistentes el evento y proporcionando información logística cada vez más específica a medida que se acerca la fecha.
• Materiales de preparación previos al evento y actualizaciones del programa: prepara a los asistentes con información relevante y garantiza que estén preparados para el evento.
• Horarios personalizados (cuando sea aplicable): permite a los asistentes adaptar su experiencia en función de sus intereses, maximizando la participación y el valor.
• Comunicaciones y actualizaciones en directo del evento: Proporciona información en tiempo real y facilita la interacción durante el evento.
• Entrega de contenido y uso compartido de recursos después del evento: amplía el valor del evento al proporcionar acceso a grabaciones, presentaciones y otros materiales relevantes.
• Recopilación de comentarios y vías para los siguientes pasos: Captura información valiosa y guía a los asistentes hacia los puntos de conversión deseados, como demostraciones de productos o consultas.

Ventajas:

• Crea una experiencia de evento cohesionada y profesional.
• Reduce significativamente las tasas de ausencias.
• Aumenta la participación de los asistentes mediante una comunicación oportuna y relevante.
• Recoge comentarios valiosos mientras la experiencia aún está fresca en la mente de los asistentes.
• Amplía el valor del evento a través de contenido bajo demanda.
• Optimiza el proceso de captación de clientes potenciales y proporciona vías de conversión claras.

Contras

• Requiere una coordinación cuidadosa con los sistemas de gestión de eventos y, potencialmente, con otras plataformas.
• Necesita planes de contingencia para cambios en el evento o circunstancias imprevistas.
• Puede abrumar a los asistentes si la frecuencia de los mensajes es demasiado alta.
• La personalización puede ser un reto en eventos muy grandes.
• Puede ser necesaria la integración con múltiples plataformas, lo que añade complejidad.

Ejemplos de implementación exitosa:

• Dreamforce de Salesforce: ofrece un recorrido multitarea para los asistentes con recomendaciones personalizadas y seguimiento.
• INBOUND de HubSpot: proporciona una amplia participación antes y después de la conferencia a través de flujos de trabajo automatizados.
• Adobe Summit: utiliza una agenda personalizada y un sistema de seguimiento para satisfacer las necesidades individuales de los asistentes.
• La experiencia de los eventos TED: se centra en el intercambio de contenidos y la creación de comunidades a través de flujos de trabajo posteriores al evento.

Consejos prácticos:

• Envía confirmaciones de inscripción inmediatamente después de la inscripción.
• Programe recordatorios 2 semanas, 1 semana, 3 días y 1 día antes del evento.
• Incluya información logística (ubicación, aparcamiento, agenda) con mayor detalle a medida que se acerque la fecha del evento.
• Ofrece oportunidades para establecer contactos y herramientas de conexión dentro del flujo de trabajo.
• Envíe un resumen del evento en las 24 horas siguientes a su finalización.
• Segmenta las comunicaciones posteriores al evento en función de los niveles de asistencia y participación.
• Crea flujos de trabajo específicos para ponentes, patrocinadores y VIP.
• Incluya invitaciones al calendario con todas las sesiones y eventos clave.

Cuándo y por qué utilizar este enfoque:

Este flujo de trabajo es esencial para cualquier empresa que organice o participe en eventos, ya sean online o presenciales. Es especialmente útil para:

• Generación de clientes potenciales: Nutrir a los clientes potenciales a través de contenido específico y seguimiento.
• Compromiso con el cliente: proporcionar contenido valioso y fortalecer las relaciones.
• Creación de marca: Crear una experiencia positiva y memorable del evento.
• Facilitación de ventas: Guiar a los clientes potenciales cualificados hacia conversaciones de venta.

Al automatizar estos puntos de contacto cruciales, las empresas pueden liberar tiempo y recursos valiosos, al tiempo que mejoran la experiencia de los asistentes y maximizan el retorno de la inversión de sus eventos. Este flujo de trabajo merece un lugar en la lista de flujos de trabajo esenciales para la automatización del marketing, ya que aborda directamente las complejidades y oportunidades que presenta el marketing de eventos, garantizando un evento más fluido, atractivo y, en última instancia, más exitoso tanto para los organizadores como para los asistentes. Popularizado por plataformas como Eventbrite, Cvent, Marketo y Bizzabo, este tipo de flujo de trabajo de automatización de marketing se ha convertido en una práctica estándar para la gestión exitosa de eventos.

6. Flujo de trabajo de reenganche

Un flujo de trabajo de reenganche es un componente crucial de cualquier estrategia eficaz de automatización del marketing. Esta secuencia automatizada está diseñada para volver a conectar con suscriptores, clientes potenciales o clientes inactivos que no han interactuado con su marca durante un periodo de tiempo determinado. Su objetivo es reavivar su interés y guiarlos de vuelta a su público activo. Este tipo de flujo de trabajo de automatización del marketing es esencial para maximizar el valor del ciclo de vida del cliente y mantener una lista de suscriptores sana y comprometida.

Cómo funciona:

Un flujo de trabajo de reenganche comienza identificando los contactos inactivos de su base de datos en función de criterios predefinidos, como la fecha de la última compra, la apertura de correos electrónicos, las visitas al sitio web o el uso de la aplicación. Una vez identificados, estos contactos se introducen automáticamente en una secuencia de mensajes personalizada. Esta secuencia suele comenzar con un mensaje personalizado en el que se reconoce su ausencia y continúa ofreciendo incentivos valiosos, mostrando nuevas funciones o contenidos y brindando oportunidades para actualizar las preferencias de comunicación.

Ejemplos de implementación exitosa:

• Netflix: envía correos electrónicos con el mensaje «Te echamos de menos» en los que destaca los nuevos contenidos adaptados al historial de visualización del usuario.
• Duolingo: utiliza notificaciones push motivadoras y correos electrónicos para animar a los usuarios a reanudar su aprendizaje de idiomas.
• Grammarly: se dirige a los usuarios inactivos con correos electrónicos en los que se muestran nuevas funciones y mejoras de la plataforma.
• Starbucks: envía recordatorios sobre puntos de recompensa que están a punto de caducar, animando a los clientes a realizar una compra.

Consejos prácticos para la implementación:

• Define umbrales de inactividad claros: normalmente entre 90 y 180 días, pero ajústalos en función de tu ciclo empresarial.
• Personalice los mensajes: reconozca la ausencia sin culpar al usuario, utilizando un tono amable y acogedor.
• Pruebe diferentes propuestas de valor e incentivos: experimente con descuentos, pruebas gratuitas, contenido exclusivo o acceso anticipado a nuevos productos.
• Proporcione un centro de preferencias fácil de usar: permita a los usuarios actualizar sus intereses y preferencias de comunicación.
• Considere enviar un correo electrónico de «última oportunidad»: antes de eliminar a los usuarios que no responden, déles una última oportunidad para volver a interactuar.
• Analice los resultados: realice un seguimiento de quiénes vuelven a interactuar y quiénes no para perfeccionar sus flujos de trabajo futuros.
• Segmenta en función de la interacción pasada: personaliza los mensajes y las ofertas en función del valor de las compras anteriores o del nivel de interacción.
• Cree diferentes rutas para diferentes duraciones de inactividad: un usuario inactivo durante 90 días puede requerir un enfoque diferente al de uno inactivo durante 180 días.

Cuándo y por qué utilizar un flujo de trabajo de reactivación:

Los flujos de trabajo de reactivación son muy valiosos cuando se observa una disminución de la actividad de los clientes o un segmento creciente de suscriptores inactivos. Son especialmente eficaces para:

• Reducir la pérdida de clientes: recupere clientes que, de otro modo, podrían perderse en favor de la competencia.
• Mejorar el estado de la lista: elimine los contactos realmente inactivos, mejorando la capacidad de entrega del correo electrónico y reduciendo los costes de marketing.
• Recopilar comentarios: comprender por qué los clientes se desvinculan e identificar posibles problemas con los productos o servicios.
• Actualizar los datos de los clientes: ofrezca a los contactos la oportunidad de actualizar su información y sus preferencias.
• Adquisición rentable de clientes: volver a captar a los clientes existentes suele ser más rentable que adquirir nuevos.

Ventajas

• Recupera clientes o suscriptores que, de otro modo, se perderían
• Mejora el estado general de la lista y la capacidad de entrega
• Proporciona información valiosa sobre los motivos por los que las personas dejan de interactuar
• A menudo es más rentable que la adquisición de nuevos clientes
• Crea oportunidades para actualizar los datos de los clientes
• Ayuda a identificar problemas con los productos o servicios

Contras

• Tasas de respuesta más bajas que otros tipos de automatización
• Puede requerir incentivos significativos para ser eficaz
• Riesgo de molestar a contactos que realmente no están interesados
• Es difícil determinar el momento y la frecuencia óptimos
• Puede afectar negativamente a la reputación del remitente si se ejecuta mal

Popularizado por: MailChimp, ActiveCampaign, Iterable, Braze

Este elemento merece su lugar en la lista de flujos de trabajo esenciales para la automatización del marketing, ya que aborda un aspecto crítico de la retención de clientes. Al interactuar de forma proactiva con los contactos inactivos, las empresas pueden maximizar el retorno de la inversión en los clientes existentes, mejorar la eficiencia general del marketing y obtener información valiosa sobre el comportamiento de los clientes. Los flujos de trabajo de reenganche, implementados correctamente, son una herramienta poderosa para el crecimiento sostenible del negocio.

7. Flujo de trabajo de puntuación de clientes potenciales y transferencia de ventas

El flujo de trabajo de puntuación de clientes potenciales y transferencia de ventas es un componente crucial de los flujos de trabajo de automatización de marketing eficaces. Este sofisticado sistema evalúa la calidad de sus clientes potenciales basándose en una combinación de su comportamiento (visitas al sitio web, descargas de contenido, apertura de correos electrónicos) e información demográfica (cargo, sector, tamaño de la empresa). Al asignar puntuaciones numéricas a cada contacto, este flujo de trabajo ayuda a identificar y priorizar los clientes potenciales que muestran una mayor probabilidad de convertirse en clientes de pago. Esto crea una alineación entre el marketing y las ventas, lo que garantiza que los representantes de ventas centren sus esfuerzos en los clientes potenciales más prometedores en el momento óptimo, lo que en última instancia mejora la eficiencia de las ventas y reduce la fricción entre los equipos.

La infografía visualiza un árbol de decisión simplificado para la puntuación y la calificación de clientes potenciales. Destaca los puntos clave de la decisión, comenzando por el contacto inicial y avanzando a través de varias etapas de interacción, como visitas al sitio web, descargas de contenido e interacciones por correo electrónico. Cada acción contribuye a la puntuación del cliente potencial, lo que en última instancia determina si el cliente potencial está cualificado para pasar al equipo de ventas. Como puede ver, los clientes potenciales que interactúan activamente con su contenido y demuestran intención de compra son más propensos a alcanzar el umbral de preparación para la venta.

Este enfoque merece un lugar en esta lista porque aborda un reto fundamental para muchas empresas: gestionar y priorizar de forma eficiente los clientes potenciales. Características como un sistema de puntuación por puntos para atributos demográficos y de comportamiento, puntuación negativa para acciones descalificantes, perfiles progresivos y ajustes de puntuación en tiempo real permiten una priorización dinámica de los clientes potenciales. Las actualizaciones automatizadas del CRM y las notificaciones de ventas, combinadas con el enrutamiento de clientes potenciales en función del territorio, el interés por el producto u otros criterios, agilizan el proceso de ventas y crean responsabilidad en el seguimiento de los clientes potenciales.

El siguiente árbol de decisión describe un proceso típico de puntuación y calificación de clientes potenciales:

Proceso de decisión: Calificación de clientes potenciales

1. Contacto inicial: el cliente potencial entra en el sistema (por ejemplo, envío de un formulario, inscripción en un evento).

   • Resultado: Se asigna una puntuación de referencia al cliente potencial.

2. Visita al sitio web: ¿El cliente potencial visita las páginas clave del producto?

   • Sí: se añaden puntos a la puntuación. Continúe con el paso 3.
   • No: Mantener la puntuación actual. Pasar al paso 4.

3. Descarga de contenido: ¿El cliente potencial descarga contenido de alto valor (por ejemplo, casos prácticos, guías de precios)?

   • Sí: Añada puntos significativos a la puntuación. Continúe con el paso 5.
   • No: Añada menos puntos. Continúe con el paso 5.

4. Interacción por correo electrónico: ¿El cliente potencial abre y hace clic en los enlaces de los correos electrónicos de marketing?

   • Sí: Añada puntos en función del nivel de interacción. Continúe con el paso 5.
   • No: Mantenga o reduzca la puntuación (decaimiento del cliente potencial). Continúe con el paso 5.

5. Evaluación de la puntuación: ¿Ha alcanzado el cliente potencial el umbral de cliente potencial cualificado para ventas (SQL)?

   • Sí: Activar la notificación de ventas automatizada y la actualización del CRM. El cliente potencial se transfiere al departamento de ventas.
   • No: Continúe nutriendo al cliente potencial con contenido y ofertas específicos. Vuelva al paso 2 según corresponda.

Los lectores pueden utilizar este flujo de decisiones como plantilla para crear su propio sistema de puntuación de clientes potenciales, adaptándolo a las necesidades específicas de su negocio y a su público objetivo.

Aunque el flujo de trabajo de puntuación de clientes potenciales y transferencia de ventas ofrece ventajas significativas, como una mayor eficiencia en las ventas, criterios objetivos para la preparación de las ventas y valiosa información sobre la intención de compra, es importante reconocer sus posibles inconvenientes. La configuración y calibración del sistema puede ser compleja y requerir un perfeccionamiento continuo basado en el análisis de datos de bucle cerrado. Los sistemas demasiado rígidos pueden ser ineficaces, y la aceptación por parte de los equipos de marketing y ventas es fundamental para una implementación exitosa. Una sólida automatización del marketing y la integración con CRM también son esenciales para un funcionamiento fluido. Más información sobre el flujo de trabajo de puntuación de clientes potenciales y transferencia de ventas

Ventajas: mejora la eficiencia de las ventas, crea criterios objetivos para la preparación de las ventas, reduce la fricción entre marketing y ventas, proporciona información sobre la intención de compra y permite priorizar los clientes potenciales de forma dinámica.

Inconvenientes: configuración y calibración complejas, requiere un perfeccionamiento continuo, puede ser excesivamente rígido, necesita la aceptación de ambos equipos y requiere una integración sólida.

Ejemplos: Oracle, HubSpot, Marketo y Salesforce ofrecen soluciones sofisticadas de puntuación de clientes potenciales y transferencia de ventas.

Consejos para la implementación:

• Colabore con su equipo de ventas para desarrollar criterios de puntuación.
• Asigne más puntos a las actividades de la parte inferior del embudo.
• Incluya componentes de puntuación tanto demográficos como de comportamiento.
• Defina claramente qué es un cliente potencial cualificado para marketing (MQL) y el proceso de transferencia.
• Implemente la caducidad de los clientes potenciales para las actividades antiguas.
• Utilice informes de ciclo cerrado para perfeccionar su modelo de puntuación.
• Tenga en cuenta los factores de puntuación específicos del sector.
• Revise y actualice periódicamente su modelo de puntuación.
• Pruebe diferentes umbrales para optimizar las tasas de conversión.

Este flujo de trabajo se ha popularizado gracias a las principales plataformas de automatización de marketing, como Marketo, Eloqua, Pardot y 6sense. Al implementar eficazmente este tipo de flujo de trabajo de automatización de marketing, las empresas pueden mejorar significativamente su proceso de gestión de clientes potenciales y generar más ingresos.

7 Comparación de flujos de trabajo de automatización del marketing

Flujo de trabajo	Complejidad de implementación 🔄	Requisitos de recursos 💡	Resultados esperados 📊	Casos de uso ideales 💡	Ventajas clave ⭐	Velocidad/Eficiencia ⚡
Secuencia de correos electrónicos de bienvenida/incorporación	Medio: requiere planificación previa del contenido	Creación y segmentación moderadas de contenidos	Genera confianza, reduce la tasa de abandono y aumenta las conversiones	Incorporación de nuevos suscriptores o clientes	Presentación coherente, llamadas a la acción personalizadas	Medio: dura entre 2 y 4 semanas
Flujo de trabajo de nutrición de clientes potenciales	Alto: ramificaciones complejas, activadores multicanal	Alto: contenido extenso e integración con CRM	Compromiso más prolongado, calificación de clientes potenciales, mayores conversiones	B2B y ciclos de venta más largos	Comunicación personalizada a gran escala	Bajo: puede durar entre 1 y 6 meses
Flujo de trabajo de recuperación de carritos abandonados	Medio: detección en tiempo real y multicanal	Moderado: integración con el comercio electrónico	Recupera ingresos perdidos, alto retorno de la inversión	Compradores de comercio electrónico que abandonan los carritos	Impacto directo en los ingresos, creación de urgencia	Alto: recordatorios enviados en cuestión de horas
Flujo de trabajo posterior a la compra	Medio-alto: coordinación entre departamentos	Moderado a alto: datos y contenido del producto	Aumenta la satisfacción, las compras repetidas y las reseñas	Compromiso del cliente tras la compra	Mejora la fidelidad y reduce las solicitudes de asistencia	Medio: seguimientos programados
Registro de eventos y flujo de trabajo de seguimiento	Medio-alto: ciclo de vida del evento en varias etapas	Moderado: integración del sistema de eventos	Reduce las ausencias, aumenta la participación y los comentarios	Gestión del ciclo de vida de los asistentes a eventos	Experiencia cohesionada, rutas de conversión	Medio: abarca desde el registro hasta después del evento
Flujo de trabajo de reenganche	Medio: basado en la segmentación y los incentivos	Moderado: gestión de contenidos y listas	Recupera contactos inactivos y mejora el estado de las listas	Campañas de recuperación de usuarios inactivos	Retención rentable, mejor higiene de los datos	Medio: depende del periodo de inactividad
Puntuación de clientes potenciales y flujo de trabajo de transferencia de ventas	Alto: requiere un modelo de puntuación y la integración con CRM	Alta: requiere un perfeccionamiento continuo y la colaboración del equipo	Mayor eficiencia en las ventas, transferencia de clientes potenciales cualificados	Identificación y enrutamiento de clientes potenciales listos para la venta	Calificación objetiva, alineación entre ventas y marketing	Medio: actualizaciones de puntuación en tiempo real

Aprovechar la automatización para el éxito del marketing

Desde los correos electrónicos de bienvenida hasta la sofisticada puntuación de clientes potenciales y la transferencia de ventas, dominar los flujos de trabajo de automatización del marketing ya no es un lujo, sino una necesidad para el crecimiento sostenible de las empresas. Este artículo ha cubierto siete flujos de trabajo esenciales (bienvenida/incorporación, nutrición de clientes potenciales, recuperación de carritos abandonados, posventa, registro y seguimiento de eventos, reenganche y puntuación de clientes potenciales/transferencia de ventas), cada uno de ellos diseñado para optimizar un aspecto específico de su proceso de marketing y ventas. Al implementar estas estrategias, puede mejorar significativamente la eficiencia, nutrir los clientes potenciales de manera más eficaz, impulsar el compromiso de los clientes y, en última instancia, impulsar las conversiones. ¿Busca más inspiración? Para explorar más a fondo las aplicaciones prácticas de los flujos de trabajo de automatización del marketing, consulte estos 8 ejemplos de flujos de trabajo de automatización del marketing de OKZest.

La conclusión clave aquí es que es fundamental elegir los flujos de trabajo adecuados y adaptarlos a las necesidades específicas de su negocio. La supervisión, el análisis y el perfeccionamiento continuos de sus procesos automatizados, basados en los datos y el comportamiento de los clientes, le garantizarán que está maximizando su eficacia. Recuerde que el objetivo final de la automatización del marketing no es solo automatizar tareas, sino liberar a su equipo para que se centre en iniciativas estratégicas, construir relaciones significativas con los clientes e impulsar un impacto real en el negocio. A medida que refine su enfoque, no solo alcanzará nuevos niveles de eficiencia, sino que también allanará el camino para un crecimiento sostenible y una conexión más sólida con su público.

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